伴隨著中國車市的變革，未來在購買決策層面，消費者將更追求自我精神的愉悅，而市場也將經(jīng)歷從客戶經(jīng)營向用戶運營演變的過程。如何在蛋糕更小、競爭更殘酷的有限空間里，高效鎖定目標用戶圈層，通過盤活存量用戶，拉動新增量突破，是擺在每個汽車品牌面前亟需解決的難題。

就在2020年7月份，江鈴福特通過面向車主和泛MTU人群，布局“撼路者之家”服務(wù)網(wǎng)絡(luò)這一用戶舉措，向我們展示了它在圈層建設(shè)方面獨到的見解和行業(yè)格局。

迄今為止，“撼路者之家”已經(jīng)成功聯(lián)動四川、云南、青海、甘肅等各大進藏沿線的12+所熱門城市的酒店和維修站，實現(xiàn)了首期15家超級驛站正式掛牌營業(yè)，為全國100+家撼路者車友會及20000+人次游客提供維修保養(yǎng)、救援、住宿、餐飲、旅游向?qū)А⑨t(yī)藥物資等進藏自駕必備的基礎(chǔ)保障服務(wù)。

盤活存量用戶 切痛點

雖然普拉多、帕杰羅、陸巡等老一代硬派越野車已經(jīng)停產(chǎn)和停止平行進口，但在西藏、新疆和黔東南等路況較差的偏遠地區(qū)，對于以功能性為主的越野車仍然存在剛性需求。尤其是在西藏市場，另外得益于豐富的旅游資源，近年來西藏自駕游市場一直持續(xù)升溫。即便是2020年全行業(yè)經(jīng)歷了新冠疫情的重創(chuàng)，9、10月份西藏旅游市場仍呈現(xiàn)出強勁的復(fù)蘇勢頭，復(fù)蘇率排名全國第一。

但隨著大量游客涌入，長期以來，由于偏遠地區(qū)相對落后的公共配套設(shè)施建設(shè)，廣大游客們也沒少“受罪”：比如公用衛(wèi)生間堆滿垃圾沒人清掃、露營愛好者廣泛反映的“水、電、氣”無法接入、遇到車輛爆胎和拋錨等突發(fā)緊急情況道路救援速度慢、住宿環(huán)境臟亂差，等等。

在坦克300、哈弗大狗等車型走城市潮玩路線，關(guān)注女性消費群體，開辟全新細分市場之時，福特撼路者則堅持走硬派越野路線，作為第一家布局西藏服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的汽車主機廠，通過一舉擊中越野人痛點，攻占越野人心智高地的方式，盤活存量用戶，成功塑造出“撼路者之家”這一2020年越野圈明星IP。

分布在各大進藏沿線的15家“撼路者之家”驛站，通過以車輛維修站點和甄選當?shù)匾涣骶频觊_展掛牌合作兩種形式，來確保每一位前往驛站的撼路者車主都能享受到最優(yōu)質(zhì)的高原自駕環(huán)境。這些驛站除了提供水、士力架、感冒藥、發(fā)燒藥、氧氣瓶和方便面等一系列免費基礎(chǔ)物資保障服務(wù)外，像洗個熱水澡、車輛大保健、道路救援、快遞代收等守護服務(wù)也一應(yīng)俱全，簡單來說，它就是車主進藏路上的生活大管家。

以故事拓圈 形成情感共鳴

以“時間那么短，要為自己而活”為人生信條的藏遇精品客棧創(chuàng)始人曹旭，曾經(jīng)也跟大多數(shù)人一樣循規(guī)蹈矩，如今通過自己的3+1（客棧、旅游和土特產(chǎn)）計劃，在林芝經(jīng)營著自己的小家，真正實現(xiàn)面朝大家，春暖花開的生活。倡導(dǎo)“把驛站經(jīng)營成一個家”理念的萬物歸塵客棧老板王東東，自小就有一個西藏夢，未來他的志向是聯(lián)手撼路者之家驛站，為更多人照亮越野夢想。

在圈層滲透方面，江鈴福特通過以這些撼路者之家驛站老板的真實故事為原型，講述個體、品牌與時代之間深度連接，塑造大眾對撼路者之家的認識，理解撼路者之家的經(jīng)營理念，讓“溫暖、信任”的品牌價值傳播，具備了圈層穿透的根基。

總結(jié)：深耕圈層建設(shè) 樹立越野新價值

這五年來，通過0-8848飛躍巔峰上市發(fā)布會、撼心之旅、參觀小藍工廠等一系列圍繞圈層經(jīng)營的營銷舉措，撼路者已經(jīng)逐漸樹立起“越野王者”這一鮮明標簽。與此同時，撼路者粉絲群體也在迅速擴大，如“撼行天下”、“蜀撼堂”等全國各地車友會遍地開花，目前數(shù)量已經(jīng)多進百家，成為越野圈一枚閃亮的旗幟。

撼路者之家驛站的成立，也可以看作是撼路者“天下越野一家人”越野新價值的體現(xiàn)。在硬派越野車市場的新一輪洗牌里，將憑借其鮮明的圈層營銷策略，創(chuàng)出一片天地。